北京市自來(lái)水集團(tuán)京潤(rùn)泉飲用水有限公司總經(jīng)理王玉珍已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)做了20年了。她說(shuō)現(xiàn)階段，買(mǎi)其他品牌的工廠生產(chǎn)的水打上自己品牌的商標(biāo)不僅是合法，而且是非常普遍的事。

　　“很可能兩桶水唯一的區(qū)別就是標(biāo)簽，但消費(fèi)者卻須為其中一桶付出很高的價(jià)格。”

　　“不好意思，沒(méi)有零售”

　　王玉珍的水廠自己生產(chǎn)桶裝水并且只向有限的幾家大客戶(hù)出售。“我們不做零售，因?yàn)槲也幌雲(yún)⑴c到這個(gè)混亂的市場(chǎng)中，冒著毀掉我們品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　她的擔(dān)心源于桶裝水產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)——被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“不可控”的一環(huán)——經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。

　　她說(shuō)桶裝水產(chǎn)業(yè)的特殊之處就在于產(chǎn)品必須直接送達(dá)到客戶(hù)處。為了增加市場(chǎng)份額并且降低運(yùn)費(fèi)，企業(yè)必須在一個(gè)城市的各個(gè)地方設(shè)立水站。對(duì)大品牌來(lái)說(shuō)，這樣做既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力，所以它們無(wú)一不需要借助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的幫助。

　　“如果水站的人在桶中灌入其他的水并且不把桶返還給工廠，我們永遠(yuǎn)沒(méi)法察覺(jué)，”王玉珍說(shuō)，“無(wú)論純凈水還是礦泉水都應(yīng)在一定的溫度和濕度下保存，并且避免陽(yáng)光直射。”

　　“如果消費(fèi)者真的發(fā)現(xiàn)自己購(gòu)買(mǎi)的水有問(wèn)題，他們和政府部門(mén)都會(huì)直接找到品牌和生產(chǎn)商。通常情況下根本沒(méi)人會(huì)想到問(wèn)題可能出在經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄冏铍y以追蹤。”

　　直銷(xiāo)的煩惱

　　白琰軍是康泰高科飲品(北京)有限公司的總經(jīng)理，他的公司是為數(shù)極少的幾家會(huì)直接把自己生產(chǎn)的桶裝水送到客戶(hù)處的公司之一。

　　這樣賣(mài)出的水價(jià)格會(huì)更高，因?yàn)檫@是個(gè)“費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力”的活兒。白經(jīng)理說(shuō)直銷(xiāo)的模式比依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式多出20%到30%的成本，但換回的是安全可靠的渠道。

　　他說(shuō)有些品牌沒(méi)有自己的工廠但是卻有很多的客戶(hù)，讓他們又省錢(qián)又省力。甚至很多大的經(jīng)銷(xiāo)商掙的錢(qián)都比他的公司多。

　　他的成本收益計(jì)算得到了劉傳國(guó)的確認(rèn)，他是北京最大的桶裝水經(jīng)銷(xiāo)商之一——北京益生泉有限公司的經(jīng)理。

　　劉經(jīng)理說(shuō)大品牌的年收益通常以千萬(wàn)計(jì)，而大的經(jīng)銷(xiāo)商則是幾百萬(wàn)元，但是對(duì)很多二線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，年收益往往要再低一個(gè)數(shù)量級(jí)。

　　好到不真實(shí)?

　　京潤(rùn)泉的王玉珍經(jīng)理說(shuō)她最近在北京南城看到一個(gè)水站以每桶2元的價(jià)格出售桶裝水，每天的銷(xiāo)量約為300桶。“正常來(lái)說(shuō)，他們賺的這些錢(qián)還不夠人工的成本呢，更別說(shuō)生產(chǎn)桶裝水所必需的消毒裝置和洗桶裝置了。”

　　北京中富容器有限公司的一名王姓銷(xiāo)售人員告訴記者，每年生產(chǎn)的PC大桶中，合格的產(chǎn)品僅有40%左右。該公司是珠海中富實(shí)業(yè)股份有限公司的子公司之一，珠海中富是行業(yè)中最大的PC大桶生產(chǎn)商。

　　“為了避免自己的品牌被仿冒，很多大品牌自2003年起就開(kāi)始使用有著特殊燙花的異形桶，”這位不愿透露姓名的銷(xiāo)售人員稱(chēng)。他說(shuō)一個(gè)好桶的售價(jià)絕對(duì)不會(huì)低于30元。

　　桑運(yùn)成，一位28歲有著7年經(jīng)驗(yàn)的送水工，告訴中國(guó)日?qǐng)?bào)記者連他都無(wú)法僅憑外表分辨一個(gè)桶是否是合格品，而他每天的工作就是將一桶桶水送達(dá)不同的客戶(hù)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商劉傳國(guó)說(shuō)，通過(guò)桶裝水的價(jià)格或許可以看出一些端倪。

　　“例如經(jīng)銷(xiāo)商從農(nóng)夫山泉的生產(chǎn)廠家以12元的價(jià)格進(jìn)一桶水，指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)往往在18到20元之間，但是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的心理價(jià)位是13元左右。如果他們真的能用這個(gè)價(jià)格買(mǎi)到‘農(nóng)夫山泉’，那么幾乎可以百分之百肯定那一定是假貨。”